B2B ist vor allem eines: anders

Eine Marke besteht aus dem Markenbild in den Köpfen der Zielgruppe und dem wahrgenommenen Markenguthaben, das sich über langjährige Erfahrungen der Kunden mit einem Unternehmen ausbildet.

Die Kaufentscheidungen für Industriegüter und industrienahe Dienstleistungen sind vielschichtiger als im Konsumentenumfeld. Spontankäufe finden im Allgemeinen nicht statt, die Zeitspanne bis zur Kaufentscheidung ist deutlich länger.

Marke und Internet beeinflussen die B2B-Kaufentscheidung

Der größte Unterschied zu B2C-Märkten besteht in den interaktiven Berührungspunkten einer B2B-Marke mit ihren Zielgruppen. Die zahlreichen Kontakte – während des gesamten Verkaufsprozesses – von Vertriebsmitarbeitern im Innen- und Außendienst oder von Technikern im Kundenservice prägen die Unternehmensmarke stärker als die übrigen Instrumente des Marketing-Mixes. Personale Marktbearbeitung schlägt hier die Kommunikation.

Nun wird, im Zeitalter des Internets, diese Interaktion mit Kunden zunehmend auf digitale Kanäle (Online-Support, Social Networking, Corporate Website, Communities) ausgeweitet. Die Internetaktivitäten eines Unternehmens entwickeln sich so zu elementaren Treibern der Marke. Darüber hinaus werden durch das Internet die Presales-, Sales- und Aftersales-Prozesse zunehmend miteinander vernetzt.

Daraus ergibt sich die Chance, Industriemarken durch Online-Markenführung effizienter zu führen. Wirkungen können gemessen und bewertet werden, Maßnahmen nun gezielt verbessert werden.

IFOM vermittelt Methoden, um die dazu notwendigen Prozesse leben zu können.