Fast alle B2B-Unternehmen betreiben inzwischen eine mehr oder weniger umfangreiche Website.
Die Probleme, mit denen sich viele Unternehmen im Betrieb der Website konfrontiert sehen, sind unter anderem folgende:

• Es fehlt an messbarem Nutzen der Internetpräsenz.
• Es werden zu wenige Anfragen über die Website generiert.
• Die Responsequoten auf der Website liegen im Promille-Bereich.
• Die gewünschten Besucher sind nicht in ausreichender Menge auf der Website vertreten.

Woran liegt das?

Es sind schließlich Budget und Manpower in die Website geflossen, um ein möglichst interessantes Angebot im Internet zu schaffen. Warum wird dies von den potenziellen Kunden und Interessenten nicht anerkannt und wahrgenommen? Eine Antwort darauf ist, dass die Internetpräsenz häufig aus der reinen Innensicht des Unternehmens konzipiert und umgesetzt wird. Alle verfügbaren Informationen werden im Unternehmen gesammelt und nach Möglichkeit auch publiziert.

Aber: Hat man sich vorher hinreichend Gedanken über die wesentlichen Anforderungen aus der Außensicht der Zielgruppen gemacht?

Folgende substanzielle Fragen gilt es sinnvoller Weise vorab zu klären:

• Wer sind meine Zielgruppen?
• Wie steht es mit deren Mediennutzung und der Informationsbeschaffung?
• Welche Art der Information erwarten meine Zielgruppen: Wann, wo und in welcher Form?
• Wie suchen meine B2B-Zielgruppen im Internet nach Informationen?
• Wo liegt aus Sicht von potenziellen Interessenten der Nutzwert meiner Website?
• Wie kommunizieren meine wichtigsten Wettbewerber im Internet?
• Wo steht meine Website im Wettbewerbsvergleich?
• Inwieweit kann das Internet zur Differenzierung des Unternehmens beitragen?

Antworten auf diese Fragen liefert der direkte Dialog mit den Zielgruppen. Aber auch eine systematische Analyse aussagekräftiger Internet-Kennzahlen, die ein Abbild des Marktes schaffen, dient der eigenen Positionsbestimmung.