In der Studie „The Social Technographics^® Of Business Buyers“ beschäftigen sich die Marktforscher von Forrester Research damit, wie Einkaufsentscheider im Technologieumfeld Online-Communitys, Foren, Blogs und andere Social-Media-Angebote nutzen. Ihr Fazit: Bisher nutzen amerikanische und europäische B2B-Entscheider im Technologieumfeld die Möglichkeiten des Mitmach-Web noch eher verhalten. Doch der Trend zu einer immer stärkeren Nutzung von Social-Media-Angeboten hält auch in diesem Bereich an und wird sich in Zukunft weiter verstärken.

Hier ein paar interessante Zahlen aus der Studie:

• Aktuell nutzen 77 Prozent der „Business Technology Decision-Makers“ Social-Media-Angebote im Rahmen ihrer Arbeit. Nur 23 Prozent haben beruflich überhaupt keine Berührung mit dem Mitmach-Web.
• 27 Prozent der befragten Entscheider veröffentlichen selbst eigene Fachartikel, Bild- und Videoinhalte.
• 37 Prozent beteiligen sich in Online-Foren, kommentieren Blog-Artikel oder veröffentlichen Ihre Erfahrungen mit Produkten und Dienstleistungen.
• 29 Prozent der Befragten pflegen ein persönliches Profil bei einem Social Network oder nutzen Social-Network-Websites zumindest.
• 69 Prozent der Entscheider lesen Fachblogs, hören Podcasts oder rezipieren andere Formen von nutzergenerierten Online-Inhalten.

Die Skepsis im B2B-Umfeld gegenüber den verschiedenen Web-2.0-Angeboten ist laut der Forrester-Studie noch immer auf einem verhältnismäßig hohen Niveau. So geben 51 Prozent der Studienteilnehmer an, Social Media würde im Kaufentscheidungsprozess ihrer Meinung nach keine wichtige Rolle spielen.

Doch die subjektive Einschätzung trügt. Für mehr als Dreiviertel der befragten Technologie-Einkaufsentscheider ist nämlich die Meinung anderer Anwender, Experten und Kollegen der wichtigste Einflussfaktor bei der Kaufentscheidung. Und genau dieser Meinungsaustausch findet immer häufiger auch im Internet statt, auch wenn es vielen B2B-Entscheidern noch nicht bewusst ist. Persönliche Empfehlungen und fachlicher Austausch hatten vor allem im B2B-Bereich schon immer großen Einfluss auf Kauf- und Investitionsentscheidungen. Die zunehmende Verzahnung von Online- und Offline-Kommunikation wird dies weiter verstärken.

Für B2B-Marketer sind hier Fingerspitzengefühl und eine gute Kenntnis der eigenen Zielgruppen entscheidend. Dem folgenden Appell von Laura Ramos, Vice President und Principal Analyst bei Forrester, kann ich nur zustimmen:

„B2B buying is fertile ground for emerging community sites, social networks, and user-contributed content. But most B2B marketers miss the nuances of their audience’s preferences by jumping directly to deploying social technology without first profiling the social behavior of their customers. Knowing buyers’ behavior lets marketers set the most effective social media strategy instead of blindly trying every new technology that comes along.“
Quelle: Forrester Research

Um Social-Media-Instrumente im B2B-Umfeld wirksam einsetzen zu können, ist es nicht sinnvoll, blind jedem neuen Trend auf diesem Gebiet zu folgen und kritiklos alles einzusetzen, was der Web-2.0-Baukasten hergibt. Eine sorgfältige Analyse von Nutzungsgewohnheiten, Vorlieben und Bedürfnissen sind die unverzichtbare Basis einer Social-Media- und natürlich auch ganz allgemein einer Online-Marketing-Strategie.

Dieser Beitrag wurde am 12.03.2009 von

Michael van Laar geschrieben.
Rubriken: Web 2.0, Marketing-Studie, Social-Media-Marketing
Schlagwörter: B2B-Online-Marketing   Social-Media