„ROPO“ ein Trend aus dem Konsumentenmarketing, der für das Industrie-Marketing interessante Aspekte bietet.
ROPO ist die Abkürzung für „research online, purchase offline“, dabei sammeln die potentiellen Kunden zunächst Informationen im Internet und schließen den Kauf nicht im Internet sondern im stationären Handel ab. Eine Studie aus 2008, die von Google und TUI durchgeführt wurde, zeigt, dass gerade bei beratungsintensiven und eher höher preisigen Angeboten wie beispielsweise Reisen der Anteil der Kunden die zunächst im Internet recherchieren und dann im Reisebüro buchen steigt.
Weitere Effekte die dabei beobachtet werden sind, dass die finale Kaufentscheidung bei dieser Kundengruppe schneller getroffen wird und dass meist höher preisige Angebote wahrgenommen werden. Ein Grund dafür ist, dass durch die gründliche Vorabinformation der Kunden im Internet die qualitativ hochwertige Beratung im Reisebüro besser aufgenommen und verarbeitet werden kann. Genau dieser Zusammenhang ist auch im Verkaufsprozess von Industrieunternehmen ein Erfolgsfaktor. Das bedeutet für die Unternehmen, dass sie wesentlich mehr auf die Qualität und Relevanz ihrer Inhalte auf den Websites achten müssen. Zur Kontrolle eignet sich hierfür hervorragend die Beobachtung und Messung des Verhaltens sowie die Zusammensetzung der User auf der Website.
Gleichzeitig müssen im B2B geeignete Conversionziele definiert werden, die die Kaufentscheidungsprozess in der Presales-Phase auch wirklich beschleunigen. Das sind nachweisbar nicht das Zählen von Downloads oder die Teilnahme an Gewinnspielen. Vielmehr muss über Informationsangebote nachgedacht werden, die den Interessenten helfen mit sanfter Gewalt den Medienbruch aus dem Internet hin zur persönlichen Kontaktaufnahme zu überwinden. Um solche medienkonvergenten Ideen erfolgreich umzusetzen, ist es notwendig im Vorfeld die entsprechenden Treiber aus Sicht der Zielgruppe zu kennen.
Darüber hinaus müssen die User über die Optimierung der Klickpfade, der Inhalte sowie der Online Services so geführt werden, dass sie aktiv den Weg in den klassischen Vertriebskanal suchen. Dazu müssen die Website-Betreiber zunächst dafür sorgen, dass sich die Zielguppen auch auf der Website befinden. Darüber können heute viele Unternehmen heute noch keine validen Aussagen machen, wie erste Ergebnisse der IFOM-Studie „Einsatz der Webstatistik im Industrieumfeld“ zeigt. Der vollständige Berichtsband wird hier ab November 2009 bereitstehen.
Rubriken: Multi-Channel-Marketing, Online-Markenführung, Marketing-Studie
Schlagwörter: Kennzahlen Unternehmenskommunikation Vertriebsunterstützung
Unserer Erfahrung nach ist es in der Tat so, dass gut auffindbare B2B Seiten mit relevanten Inhalten gerne im Verkaufsprozess genutzt werden. Die Verweildauer pro Besuch ist meist recht kurz- es wird erstmal überflogen. Doch Interessierte kommen zurück und schauen sich die entsprechenden Inhalte auch mehrmals an, was den Aufbau der Beziehung stützen mag. Durch die Identifikation der Fimen und der Analyse des Verhaltens, können Firmen herausgefiltert und gezielt - auch auf anderen Kanälen - bearbeitet werden.
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